Der vergessene Absatzkanal – Versandapotheken

Versandapotheken

Unser letzter Beitrag mit dem Thema “Kleines 1 x 1 der Apothekenmarkterschließung für Produzenten” erfreute sich dankenswerterweise großer Rück- & Nachfragen zu dem Thema. Uns freut es an dieser Stelle ganz besonders hierbei Startups als auch branchenfremde alteingesessene Hersteller für das Thema begeistern zu können.

Infolge der an unser Haus herangetragenen Fragen konnten wir jedoch feststellen, dass Produzenten, welche bereits einige Steps aus dem hervorgegangenen Beitrag realisierten und erfolgreich im Apothekenmarkt integriert sind, unsere Affinität mangels Erfolg bei Versandapotheken nicht ganz nachvollziehen konnten. Daher soll dieser Beitrag nun erläutern, welche Maßnahmen ergriffen werden können, um auch den Absatzkanal über die Versandapotheken bei apothekenüblicher und freiverkäuflicher Ware zu optimieren.

 

Fakten & Zahlen zum Apothekenmarkt:

Im Jahre 2016 wurde ein Umsatz von ca. 12,9 Milliarden Euro mit rezeptfreien Produkten im Apothekensegment erwirtschaftet. Hierbei entfielen ca. 1,6 Milliarden Euro (ca. 12%) auf den Online-Versandhandel. Logischerweise entfällt demnach der Primärfokus eines Produzenten auf die 11,3 Milliarden Umsatz, welche von den fast 20.000 stationären Vor-Ort-Apotheken erwirtschaftet werden. Dies ist jedoch nur kurzfristig gedacht, da der Online-Versandhandel (bisher) jährlich zweistellige Wachstumszahlen in diesem Bereich zu verzeichnen hat und der stationäre Apothekenmarkt durch Vor-Ort-Preiskämpfe, dem “Aussterben” des Landarztes sowie mangelnden Nachfolgern von Schließungen und Geschäftsaufgaben derzeit von sich reden macht. Produzenten mit Fokus auf die Pharmabranche und den Apothekenmarkt sind also gut beraten sich aufgrund positiver Wachstumsprognosen auch im Online-Versandhandel zu etablieren. – https://www.deutsche-apotheker-zeitung.de/news/artikel/2017/05/11/zweistelliges-wachstum

 

Basisoptimierung der Produktdarstellung bei Versandapotheken:

Wer in sich selbst geht und sein eigenes Online-Konsumverhalten analysiert, kommt nicht umher festzustellen, dass man sich nur dann für neue Produkte beim Surfen interessiert, wenn aussagekräftiges Bild- & Textmaterial zu dem jeweiligen Produkt vorhanden sind. Ist man demnach durch eine Direktbezugsvereinbarung und/oder der Bevorratung bei einem pharmazeutischen Großhändler (MSV-3-Schnittstelle) mit seinen Produkten bei einer Versandapotheke gelistet, ist nur dann Kenntnisnahme und Umsatz gewiss, wenn die Versandapotheke über aussagekräftiges Bild- und Textmaterial verfügt.

Man darf hierbei nicht erwarten, dass die Versandapotheken auf einen bezüglich dieser Daten von sich aus zukommen, da bei meist hundertausenden von zu verwaltenden Artikeln die Shopbetreuer der Versandapotheken hierbei schlicht und ergreifend die Zeit dazu fehlt. Es liegt somit am Marketingverantwortlichen des Herstellers diese Kanäle mit Daten für eine optimale Darstellung zu versorgen.

Üblicherweise werden Packshots mit weißem Hintergrund in den Abmessungen 500 x 500 px bis 1000 x 1000 px in 72 dpi als JPEG-Datei benötigt. Um es dem Shopbetreuer der Versandapotheke so einfach wie möglich zu machen sollten, diese einfach nur mit der PZN-Nummer benannt sein, Beispiel: 12345678.jpeg . Bei Textdaten empfiehlt es sich diese im PDF-Format an den jeweiligen Shopbetreuer der Versandapotheke auszuliefern, die Dateibenennung sollte im gleichen Format erfolgen (12345678.pdf).

 

Bild- & Textdatenbankanbieter erleichtern die Arbeit und mindern den Aufwand

Rund 150 deutsche Versandapotheken betreiben aktuell pro aktiv einen wahrnehmbaren Versandhandel. Jede von diesen anzukontaktieren, um den richtigen Ansprechpartner zur Datenübermittlung herauszufinden, kann daher zu einer extrem zeit- & kostenintensiven Angelegenheit werden. Abhilfe versprechen sog. Bild- & Textdatenbankanbieter, zu erwähnen wären hierbei die Bilddatenbankanbieter Apomedifot und Apopixx sowie die Textdatenbank für Produktinformationen und Beipackzettel gebrauchs.info .

Hat man diese Anbieter mit Daten versorgt, werden rund 100 der 150 Versandapotheken inkl. Preissuchmaschinen für Apothekenprodukte mit Daten automatisiert versorgt. Die Daten sollten hierbei ebenfalls mit der Pharmazentralnummer benannt sein.

Im Vergleich zu den Versendern benötigen die Bilddatenbankanbieter jedoch höhere Auflösungen (mind. 2000 x 2000 px) und am besten in 300 dpi.

Die Inanspruchnahme der Datenbänke bei Apomedifot und gebrauchs.info ist hierbei für den Hersteller/Produzenten kostenlos. Apopixx als größter Bilddatenbankanbieter im Apothekenmarkt verlangt eine kleine, quantitätsabhängige Aufwandsentschädigung pro PZN/Artikel von max. 15 €. – Stand: 13.05.2018

 

Erweiterte Optimierung der Produktpräsentation & Auffindbarkeit bei Versandapotheken

Gute Bilder und Texte sind das eine, die Auffindbarkeit innerhalb der Online-Shop-Systeme das andere. Um auch wirklich in den Onlineshops der Versender wahrgenommen zu werden, empfiehlt es sich diesen mit der Bild- & Textdatenübertragung direkt einen Vorschlag zu unterbreiten unteren welchen Kategorien der Versandapotheke die eigenen Produkte besonders gut aufgehoben wären sowie eine Keywordliste zur Optimierung der Suchfunktion zu übermitteln.

Hierbei sollten gleiche Überlegungen in Betracht gezogen werden, wie diese auch bei einem erfolgreichen Suchmaschinenmarketing erforderlich sind. Will heißen Text, Produktbilder, Kategorie- & Keywordvorschläge sollten einen guten Relevanzfaktor darstellen, wie dieser auch für erfolgreiches Suchmaschinenmarketing (SEO – Search Engine Optimization) von Nöten ist.

Sollten Sie hierbei Expertise und Unterstützung benötigen, können Sie gerne mit uns in Kontakt treten. Ein Auszug von Referenzkunden, bei welchen diese Maßnahmen mit Unterstützung unseres Hauses erfolgreich umgesetzt wurden, können wir auf Anfrage gerne übermitteln.

Wie jeder weiß, der sich mit Suchmaschinenmarketing auseinandersetzt, gibt es nebst der Optimierung der organischen Suchergebnisse (SEO) auch noch die Möglichkeit der entgeltpflichtigen Werbung auf Google und Co., welche unter dem Begriff SEA (Search Engine Advertising) zusammengefasst werden. Das Portfolio der Versandapotheken und deren Shops bieten natürlich auch die Möglichkeit einer entgeltpflichtigen Promotion (Startseitenplatzierung, Newsletter, Bannerwerbung und Co.), welche auf Basis unserer Erfahrung zusätzlich in Anspruch genommen werden sollten.

 

“Wer nicht wirbt, der stirbt.” – Hermann Lahm (*1948)

Ist das eigene Produkt bereits erfolgreich gebrandet und in aller Munde ist es Aufgabe der Werbung mit gewisser Nachhaltigkeit seine Kunden stets auf sich aufmerksam zu machen, damit man im Gedächtnis des Konsumenten verweilt. Von noch elementarer Bedeutung ist jedoch die Werbung bei einem neuen und gänzlich unbekannten Produkt.

Es empfiehlt sich hierbei nicht, einfach wahllos Werbepakete der Versandapotheken in Anspruch zu nehmen, sondern es sollten im Vorfeld stets umfangreiche Zielgruppenanalysen stattfinden und auf die Hauptzielgruppe ausgerichtet werden. Hierbei gilt es zu überlegen, was sind die Vorteile meines Produktes gegenüber dem Wettbewerb (Preis, Qualität, Alleinstellungsmerkmale etc.), wer konsumiert dieses am ehesten (Männer oder Frauen), in welcher Altersklasse befindet sich meine Hauptzielgruppe, in welcher Preislage bewegen sich meine Produkte und ob es zielgruppenspezifische Besonderheiten (vegan, frei von Tierversuchen)  gibt.

So unterschiedlich die Produktvorteile & Eigenschaften sind, so sind es auch die Versandapotheken und deren Promotionskanäle sowie Kundenklientel. Habe ich ein besonders preiswertes Produkt empfiehlt es sich z.B. an große Versandapotheken mit Preisfokus heranzutreten und ein Werbemedium zu wählen, was möglichst viele Kunden erreicht (z.B. Newsletter). Habe ich hingegen ein hochpreisiges, veganes Produkt, welcher vll. sogar primär für Veganer ausgelegt ist, z.B. ein Vitamin B12-Produkt, empfiehlt es sich hingegen Versender auszuwählen, welche einen Fokus auf diese Zielgruppe legen oder bei den großen eine entsprechende Selektion des Empfängerkreises vorzunehmen, um die Effizienz zu optimieren und Streuverluste zu mindern.

Auch hierbei verfügen wir mittlerweile über mannigfaltige Erfahrungswerte und können Sie auf Wunsch mit Rat und Tat unterstützen. Lesen Sie am besten auch hierzu unseren Beitrag “Mit Synergiebündelung und Kompetenzverschränkung zum Erfolg!“, um zu erfahren wie man mit Synergiebündelungen und Kompetenzverschränkungen optimale Ergebnisse mit guten Partnern im Rahmen von Promotionen erzielt.

 

Wir hoffen, dass auch dieser Beitrag Sie dabei unterstützt den attraktiven und spannenden Apothekenmarkt erfolgreich zu erschließen.

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit.